Курсы нейро лингвистического программирования (НЛП)
Поиск по сайту
Здравствуйте, Гость
Войти в личный кабинет / Зарегистрироваться
Обучение НЛП Тренинги личностного развития
Бизнес-тренинги Корпоративные тренинги
Коуч-сессии Индивидуальные программы
Книги и диски по НЛП
О компании
Услуги
Тренеры
Библиотека
Как с нами связаться

ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ:

        

 

Сергей Горин

 

 

  
Искусство убеждать
Журнал "Гид молодого специалиста", Андрей Кёниг
28 мая 2008


Эффективность работы только на 20% зависит от уровня профессиональной подготовки сотрудника.
Оставшиеся 80% – это умение находить контакт с окружающими, как свидетельствуют данные многочисленных исследований.
Правда, подобный талант дается при рождении далеко не каждому. К счастью, психологи разработали своеобразную азбуку общения,
знание которой позволяет не только с легкостью выстраивать отношения с окружающими, но и влиять на их мнение.
Эта чудесная методика получила название НЛП.

 

Три буквы

За скромной аббревиатурой из трех букв скрывается сложный термин "нейролингвистическое программирование". Еще до того как эта техника получила широкое распространение, ее название породило немало пугающих слухов об умении специалистов по НЛП воздействовать на подсознание собеседника и даже подчинять его своей воле.

На самом же деле НЛП – не более чем набор методик, позволяющих научиться управлять собственным разумом ("нейро") и языком ("лингвистическое"), чтобы приводить свои убеждения и ценности в соответствие с желаемыми результатами ("программирование"). Другими словами, нейролингвистическое программирование исследует зависимость между мыслями, речью и действиями, то есть всем тем, что связывает человека с окружающим миром. Общение – процесс живой и непредсказуемый, это искусство, которое не поддается программированию, утверждают сторонники методики. Но, как и в любом виде искусства, в нем есть свои закономерности, подобные перспективе в живописи или гармонии в музыке. И методика НЛП посвящена именно их освоению.

Разумеется, в коммуникации не существует свода незыблемых правил. Но за годы развития некоторые идеи и концепции нейролингвистического программирования были утверждены специалистами в качестве так называемых пресуппозиций, то есть предположений, которые верны с наибольшей долей вероятности. Это не строгие научные законы или непререкаемые истины. Пресуппозиции ближе, скорее, к полезным советам, наглядно объясняющим, как думают и общаются люди. У разных авторов их число колеблется от нескольких до двух-трех десятков, да и сами эти принципы в различных направлениях и школах НЛП  формулируются по-разному. Однако вне зависимости от формулировок знание основных пресуппозиций может помочь выстроить эффективные отношения с окружающими и достичь намеченного результата, не сталкиваясь с возражениями или раздражением собеседника. Например, базовая пресуппозиция "карта – это не территория" помогает осознать простой факт: у каждого свое представление об окружающем мире, свои жизненные принципы и стереотипы. Это и есть "карта". И так как все мы познаем реальность сквозь фильтры собственного восприятия, ни один из нас не видит ее такой, какая она есть на самом деле. Поэтому "карта" (субъективное, ограниченное восприятие мира) – это не "территория" (действительность). А значит, можно расширять, дополнять и даже менять свою "карту", трансформируя таким образом свой разум и свою жизнь. Подобные навыки незаменимы в любых процессах общения. Понимая "карту" собеседника, вы с легкостью "влезете в его шкуру", представите, какое влияние оказали бы на него те или иные слова, образы или поступки. "Я такой же, как вы, наши точки зрения совпадают" – подобная внутренняя самонастройка помогает создать доверительную атмосферу, ощущение духовной близости. Когда человек чувствует "своего", он автоматически погружается в состояние предельной концентрации внимания, а значит, возрастает степень воздействия на его мнение.

 

Настройтесь на волну собеседника

Подобные принципы осознанно или интуитивно используются в бизнесе и политике уже не один десяток лет. Шестнадцатый президент США Авраам Линкольн, сам того не ведая, проповедовал технику НЛП еще в середине XIX века. "Если вы хотите завоевать человека, привлечь на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг. Капля меда, которая упадет ему на сердце, – верный путь к его разуму. Когда же разум будет на вашей стороне, вы без труда убедите его в правоте своего дела…" – говорил он. Фактически Авраам Линкольн передал суть одной из техник НЛП – установление так называемого раппорта (атмосферы доверительного общения) с помощью подстройки.

Давно известно, что в комфортной ситуации люди неосознанно начинают вести себя сходным образом. Взгляните на тех, кто поглощен разговором, и вы заметите, что их силуэты нередко выглядят как зеркальные отражения. Подстройка – это обратный процесс, то есть установление раппорта за счет "отражения" собеседника. Сознание и тело – части единой системы, утверждают психологи.  Согласованность тел порождает согласие в сознании, а значит принять чужую точку зрения будет значительно проще.

Подстаиваться можно по нескольким параметрам, например физиологическим: сидеть или стоять в той же позе, повторять жесты движениями рук, головы и тела. Делать это нужно постепенно, последовательно. Лучше начать с одной черты, скажем осанки, затем воспроизвести наклон головы, потом – движения рук и т.д. Если оппонент принял совершенно неподражаемую, своеобразную позу, для подстройки достаточно будет лишь частично изменить положение тела, не доводя данное его движение до конца. Чтобы установить и сохранить раппорт, не обязательно в точности подражать собеседнику.

Иногда, например при телефонном разговоре, физиологическая подстройка невозможна. Однако высота и тон голоса – тоже очень значимые параметры общения. Согласно многим исследованиям, сам по себе голос оказывает большое влияние на восприятие: через него передается 38% информации, а через произносимые слова – только 7%. Поэтому подстройка к громкости, темпу и ритму речи так же важна, как и к языку тела. Вообще, чем большее количество параметров подстройки задействовано, тем глубже раппорт.


 

 

Комментарий специалиста:

 

Приемы нейролингвистического программирования отлично подходят молодым специалистам, желающим завоевать доверие руководства или расположение коллег. Один из самых простых и одновременно действенных – скопировать поведение шефа, словно сказав ему таким образом: «Я свой!» Как это сделать? Приведу совсем свежий пример. Некоторое время назад я в качестве консультанта участвовал в расширенной встрече, которую проводила крупная компания. Моей основной задачей была экспертиза работы проектной команды. На встрече присутствовало также первое лицо организации – ее руководитель. Нужно было установить с этим человеком контакт, вызвать у него позитивное отношение к себе и своей деятельности, и все это при условии, что он не проявлял никакой заинтересованности в общении. Начал я с привлечения внимания – первого шага к достижению успеха во многих областях, будь то реклама, продажи, мотивация сотрудников, обращение к аудитории и т.п. В процессе встречи, выбрав удачный момент, я вставил свой комментарий к выступлению менеджера. Завершив фразу, я повернулся к руководителю, чуть дольше, чем его подчиненные, посмотрел на него, кивнул с легкой улыбкой, после чего перевел взгляд на остальных участников встречи. Руководитель тоже кивнул мне, слегка улыбнувшись, а затем взглянул на всех присутствующих. Зачем я это сделал? Все просто: я скопировал привычный для него шаблон поведения: он именно таким образом (пристальный взгляд, кивок, улыбка, обращение ко всем) выражал до этого свое мнение. Для верности я повторил это пару раз. Дальше все свои предложения он высказывал глядя на меня, я же кивал ему, подтверждая тем самым, что полностью согласен с его словами. После окончания совещания, помимо слов благодарности и одобрения, я неожиданно получил и еще один бонус: он остался побеседовать со мной, причем не только по рабочим вопросам. То есть у нас состоялся переход к более неформальному общению. "Так просто?" – спросите вы. "Да!" – отвечу я. Используя именно такие несложные приемы, можно достичь очень многого.


Андрей Кёниг,
сертифицированный Тренер НЛП, директор Московского Центра НЛП

 

 


 

Повторяй и властвуй

Проведя некоторое время в таком "зазеркалье", копируя жесты и речь человека, вы, скорее всего, обнаружите, что изменение вашей позы приводит к соответствующему изменению и у него. Дело в том, что, бессознательно стремясь сохранить достигнутое состояние единения, он начинает подстраиваться под вас. В НЛП это называется "ведение" – способ сознательного использования бессознательной подстройки другого индивидуума. Что с этим делать? Здесь возможны самые различные варианты. Например, интенсивность возражений спорщика можно связать с громкостью собственного голоса, а потом начать говорить все тише и тише. И оппонент, сам того не замечая, начнет успокаиваться и вникать в ваши слова. Вот так, ведя за собой, уверяют специалисты в  сфере нейролингвистического программирования, можно незаметно привести собеседника к нужному вам выводу.

 

 Многослойное воздействие

Технику присоединения и ведения можно использовать в общении не только с одним человеком, но и с группой. Скажем, на рабочем совещании. В такой ситуации подстраиваться к разным языкам тела и характеристикам голоса, конечно, довольно сложно. Но не менее эффективной будет подстройка по убеждениям, ценностям или личному опыту. Необходимо найти "общий знаменатель", точку соприкосновения в опыте или ценностях присутствующих. Например, начать с задачи, ради которой все собрались, с единого для всех источника удовлетворения или недовольства (удобство обстановки либо, напротив, неподходящие условия). Такие замечания помогут установить "рамку реальности" (восприятие того или иного явления, то, каким мы его предпочитаем видеть). Важно попытаться присоединиться к состоянию собравшихся. Не стоит говорить бойко и деловито, если у участников совещания унылый вид. Начинать рекомендуется с уровня, единого для всех. И уже установив раппорт, вести аудиторию в желаемом направлении.

Однако, как и в случае с единственным собеседником, осуществлять присоединение и ведение надо мелкими, малозаметными шагами. Сначала нужно пробудить у собеседников любопытство, завладеть их вниманием, затем добиться готовности к обсуждению, активному участию в совещании и, наконец, согласия в отношении конкретного результата. Простая подстройка к "единому" личному опыту, искренность, убежденность в своих словах, устойчивость системы ценностей, которую вы выражаете всем своим поведением, – вот факторы, дающие возможность повлиять и повести за собой даже очень большую группу людей.

 

 Пресуппозиции НЛП

 

Карта – не территория

 

У каждого из нас есть своя, субъективная "карта" мира. Каждый видит мир сквозь фильтры своего восприятия, ни один из нас не видит саму действительность ("территорию")

 

Люди сами творят свои переживания

 

Переживания зависят от того, что происходит в голове, а не в окружающем материальном мире. В наших силах думать о том, о чем мы хотим думать. Благодаря этому мы умеем творить собственные переживания, включая все то, что делаем и чего добиваемся.

 

Человек – не его поведение

Нужно четко различать свои поведение и личность. Наше от природы разнообразное и изменчивое поведение отражает все внешние обстоятельства, самочувствие и восприятие явлений в данный момент. Но не суть личности. "Цените человека, меняйте его поведение", – призывают специалисты по НЛП.

 

Смысл общения – в реакции собеседника

 

Эффективность общения определяет вызываемая им реакция. Только наблюдение за следствием общения позволяет довести навыки подстройки и ведения до уровня совершенства.

 

За каждым поступком – благие побуждения

 

Каждый поступок имеет своей причиной то или иное благое намерение – благое по крайней мере для того, кто его совершает. Согласно "карте" мира этого человека, именно такое поведение принесет ему полезный результат. Следовательно, он действует из благих побуждений.

 

Разум и тело – взаимодополняющие части одной системы

 

Мы отождествляем ощущения со своим телом, но можем изменить свою физиологию путем перемен в образе мышления. Если мы мыслим "уверенно", то выглядим уверенными в себе и действуем так же. Меняя физиологию, можно изменить свое отношение к чему-либо, свое состояние ума.

 

Не бывает неудач, есть только опыт

 

Человек не всегда добивается желаемого с первой попытки, но вполне может воспринимать подобные неудачи как полезный опыт, который поможет рано или поздно достичь намеченного результата.

 

Обучение – это жизнь. Мы не можем не учиться

 

Мы учимся всякий раз, когда промахиваемся мимо цели, – пробуем что-то новое и добиваемся того, чего хотели. Мы остаемся в режиме обучения все то время, пока нам приходится извлекать смысл из целого потока поступающих сенсорных стимулов.

 

Нет проблемы, у которой бы не было решения

 

По данным некоторых исследований, вера в то, что проблема имеет решение, значительно повышает шансы его найти. Первоначальная формулировка проблемы часто не отражает главную сложность, коренную причину. Умение выявить истинную сущность препятствия обычно представляет его в совершенно новом свете, после чего исходная проблема как таковая часто исчезает.

 

Я несу ответственность за свои мысли, а значит, и за достигаемые результаты

 

Мы в состоянии мыслить так, как хотим мыслить. Мы сами выбираем, что для нас важно. Мы способны изменять свои убеждения и ценности, менять свою реакцию на окружающих и обстоятельства. Никакие внешние условия не в силах лишить нас этого основополагающего права на выбор. «О чем человек думает, таков и он сам». Мы можем принять на себя ответственность за все свои действия и достижения. Каким бы ни было прошлое, мы можем обрести власть над настоящим и будущим.

 

Кем бы кто себя ни считал, на самом деле он всегда нечто большее. Если что-то по силам одному, оно по силам каждому

 

Чтобы обрести власть над фильтрами собственного мышления, достаточно самого мышления. Это означает, что потенциальные способности мозга не должны угаснуть под влиянием пессимистичных представлений и бесполезных поступков. Девиз "Если это может кто-то, смогу и я" раскрывает перед нами целый мир потенциального совершенства.

 

Выбор лучше его отсутствия

 

Человеческое воображение способно менять рамки восприятия проблем и обстоятельств, чтобы находить альтернативные способы их решения и оценки. Старайтесь мыслить нестандартно, не поддавайтесь давлению традиционных подходов и творите новые возможности выбора.

 

Изменения могут быть моментальными

 

Как правило, мы склонны цепляться за свои убеждения и ценности. Нас влечет к привычным переживаниям, возможности задействовать свой "автопилот" и не думать о происходящем. Чем глубже коренятся убеждения, чем мощнее впиталось в нас машинальное поведение, тем труднее нам их изменить. Поверьте в то, что вы способны измениться очень быстро, – и это станет правдой.

 

У каждого есть все необходимое для осуществления перемен и достижения успеха

 

Не добиваясь намеченных целей, мы часто обвиняем в этом внешние обстоятельства, других людей или невезение, но на самом деле перемены начинаются с изменений в том, как мы мыслим и воспринимаем мир. В вашем распоряжении есть все ресурсы, необходимые для успеха, нужно лишь выявить их и направить на достижение намеченных результатов.

 

Никто не может не реагировать

 

То, что окружающие иногда реагируют не так, как мы ожидаем, подчеркивает различия "карт" действительности. Чтобы получить нужный отклик, надо изменить собственное поведение. Однако ту или иную реакцию вы получите всегда.

 

 

 

 

 

  Русскоязычная Модель Эриксоновского Гипноза
5-6 августа 2017 года тот самый Сергей Горин с легендарным семинаром по гипнозу!
  
   
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru Яндекс цитирования